Ravnanje s ključnimi kupci (MAG)

Cilji:
- Predstaviti, kaj je ravnanje s ključnimi kupci in kateri so razlogi za njegovo uvedbo v podjetje.
- Razložiti ključne koncepte pri ravnanju s ključnimi kupci: analiza kupca, ciljanje, oblikovanje ponujene vrednosti, načrtovanje in management odnosa.
- Prikazati, kako izvesti analizo in izbor ključnih kupcev.
- Naučiti študente, kako pripraviti načrt poslovanja s ključnim kupcem.
- Izpostaviti izjemen pomen sposobnosti in veščin, ki jih mora imeti skrbnik ključnega kupca ter jih razlikovati od sposobnosti prodajalca.
- Predstaviti različne organizacijske strukture, ki jih podjetja uporabljajo pri uvedbi ravnanja s ključnimi kupci in oceniti njihove prednosti in slabosti.

Kompetence:
- zmožnost analize in sinteze;
- zmožnost sodelovalnega reševanja problemov v zvezi z ravnanjem s ključnimi kupci v različnih kontekstih;
- zmožnost povezovanja spoznanj iz prakse s spoznanji pri predmetu;
- zmožnost izdelave pisnih poročil;
- zmožnost skupinske predstavitve pisnega izdelka.

1. Od kod potreba po posebnem ravnanju s ključnimi kupci?
2. Razvoj odnosov s ključnimi kupci
3. Pogled z zornega kota kupca: kako doseči pri njem status ključnega dobavitelja
4. Opredelitev in izbor ključnih kupcev
5. Priprava načrta poslovanja s ključnim kupcem
6. Organizacijske rešitve v zvezi z vpeljavo obravnavanega koncepta
7. Skrbnik ključnega kupca
8. Ravnanje z globalnimi ključnimi kupci
9. Zadovoljstvo in dobičkonosnost ključnih kupcev
10. Ključni dejavniki uspešnosti ravnanja s ključnimi kupci