Sales and business marketing management (MAG)

Cilji:
- Podati celovito znanje o posebnostih B2B trženja, vključno z značilnostmi, vedenjem kupcev in dinamiko odnosov.
- Razviti razumevanje kompleksne nakupne poti na B2B trgih.
- Opremiti študente z veščinami zbiranja, analiziranja in uporabe podatkov za premišljene trženjske odločitve na B2B trgih.
- Poudariti pomen odnosov za trženje na B2B trgih.
- Opremiti študente z vpogledom v to, kako digitalne tehnologije preoblikujejo prodajne in trženjske strategije.
- Razviti sposobnost načrtovanja trženjskih aktivnosti za B2B trge ob upoštevanju načel trajnosti.
- Predstaviti bistvene odločitve, ki jih morajo podjetja sprejeti pri načrtovanju svoje prodajne funkcije.
- Študente seznaniti z metodami zaposlovanja, usposabljanja, motiviranja, nagrajevanja in ocenjevanja prodajnega osebja.
- Ozavestiti o kompetencah, ki jih prodajno osebje in prodajni predstavniki potrebujejo za odličnost pri opravljanju prodajnih klicev.

Kompetence:
- zmožnost analize in sinteze;
- zmožnost sodelovalnega reševanja problemov na področju medorganizacijskega trženja in managmenta prodaje;
- zmožnost povezovanja spoznanj iz prakse s spoznanji pri predmetu;
- zmožnost izdelave pisnih poročil;
- zmožnost skupinske predstavitve pisnega izdelka.

1. Osnove trženja na medorganizacijskih (B2B) trgih (značilnosti, vedenje kupcev, odnosi in omrežja)
2. Trajnostnost in etika v trženju in prodaji na B2B trgih
3. Raziskovanje B2B trgov in segmentacija trgov
4. Managementih izdelkov
5. Tržne poti
7. Določanje cene na B2B trgih
8. Digitalna transformacija in trženjsko komuniciranje
9. Prodajni proces in vloga prodajnega osebja
10. Organizacija prodaje
11. Kadrovanje in razvoj prodajnega osebja
12. Motivacija in nagrajevanje
13. Management uspešnosti prodaje