Selling: Principles and Methods (VPŠ)
Opis predmeta
- Spoznati teoretična izhodišča in praktičen uvod v veščine, ki so potrebne pri osebni prodaji na medorganizacijskih trgih in na trgih izdelkov široke potrošnje.
- Naučiti se načrtovanja, priprave in izvedbe neposrednih prodajnih aktivnosti, zlasti še prodajnega razgovora in tehnik pogajanja s potencialnim ali obstoječim kupcem.
- Spoznati orodja, tehnike in metode za neposredno praktično izvedbo prodajnih aktivnosti.
- Seznaniti se z načini izbiranja, treniranja ter merjenja uspešnosti in motiviranja prodajnega osebja.
Vsebina predmeta
1. Temelji osebne prodaje
2. Vzpostavitev zaupanja in prodajne etike, razumevanje kupcev
3. Komunikacijske sposobnosti
4. Načrtovanje prodajnih dialogov in predstavitev
5. Prodajni dialog – ustvarjanje in komuniciranje vrednosti
6. Obravnavanje tveganj in pridobivanje naklonjenosti
7. Prodajna pogajanja
7.1 Razširitev odnosov s strankami, ocena
zadovoljstva strank, poprodajne storitve
8. Samovodenje in timsko delo, klasifikacija računov, upravljanje ključnih strank
Nosilci predmeta
red. prof. dr.
Barbara Čater
Govorilne ure
četrtek ob 11:00
predavalnica P-329
Prosim, da se za obisk vnaprej najavite.
doc. dr.
Živa Kolbl
Govorilne ure
četrtek ob 15:00
predavalnica Zoom
Spoštovani študenti, za govorilne ure se prosim dogovorite preko e-maila (ziva.kolbl@ef.uni-lj.si). Dear students, please schedule a meeting before-hand via ziva.kolbl@ef.uni-lj.si.
